4 Nijptang voor het breken van uw concurrentie

4 Nijptang voor het breken van uw concurrentie
De kansen zijn goed dat uw bedrijf concurreert met rivalen voor elke dollar die het oplevert. Het goede nieuws is dat u de concurrentie kunt verslaan en vreugde kunt hebben om het te doen. Dat is mijn conclusie na het leren van Berlijn Packaging, een distributeur van plastic, glazen en metalen containers en sluitingen voor de voedings- en genotmiddelen, huishoudens, persoonlijke verzorging en gezondheidszorgmarkten, groeide van $ 69 miljoen naar $ 900 miljoen in verkopen over 26 jaar.

De kansen zijn goed dat uw bedrijf concurreert met rivalen voor elke dollar die het oplevert. Het goede nieuws is dat u de concurrentie kunt verslaan en vreugde kunt hebben om het te doen.

Dat is mijn conclusie na het leren van Berlijn Packaging, een distributeur van plastic, glazen en metalen containers en sluitingen voor de voedings- en genotmiddelen, huishoudens, persoonlijke verzorging en gezondheidszorgmarkten, groeide van $ 69 miljoen naar $ 900 miljoen in verkopen over 26 jaar.

Berlin Packaging is het afgelopen decennium meer dan 10 keer sneller gegroeid dan de industrie door plezier te hebben van het verpletteren van zijn concurrenten.

Berlin Packaging begon het leven als een divisie van Alco Packaging. In 1988 legde de vader van Andrew Berlin, Melvin, $ 500.000 neer en leende $ 11 miljoen om het bedrijf te verwerven dat geld verliest aan $ 69 miljoen aan inkomsten. Tegen het einde van 2014 was dat bedrijf gegroeid naar $ 900 miljoen aan inkomsten. In het decennium dat dat jaar eindigde, groeide het jaarlijks met 22,6 procent, veel sneller dan de groei van 1,5 procent tot 2 procent in de verpakkingsindustrie.

En in oktober 2014 verkocht Berlijn een deel van het bedrijf aan een private equity vast voor $ 1,43 miljard - ongeveer 14 maal de $ 100 miljoen aan winst vóór rente, belastingen, afschrijvingen en waardeverminderingen (EBITDA). Hij bezit een minderheidsbelang in de Chicago White Sox and Cubs en blijft de voorzitter en CEO van het bedrijf.

Berlijn begon op 5-jarige leeftijd te werken voor zijn vader, die in Chicago een tonnenbedrijf runde. Hij ging naar de Universiteit van Syracuse en ging van daar naar het Boston College, waar hij geschiedenis studeerde met als doel hoogleraar geschiedenis te worden.

Hij was het snel zat en besloot advocaat te worden omdat hij het idee leuk vond om Perry Mason te zijn liet de schuldige binnen 45 minuten bekennen aan een misdrijf. Na zijn afstuderen aan de Loyola University Chicago Law School, begon Berlijn met het beoefenen van de wet en verloor daar na ongeveer twee jaar zijn interesse in.

Hij kreeg wat hij "de commerciële bug" noemde en is sindsdien besmet gebleven. Hij krijgt een kick van het verbeteren van de EBITDA van een bedrijf. En dat deed hij toen hij begon met het runnen van Berlin Packaging, dat 35.000 producten had. Berlijn heeft een plan ontwikkeld om het bedrijf winstgevend te maken door trage artikelen in de schappen van de voorraad te verwijderen, de bedrijfskosten te verlagen en meer van wat klanten wilden kopen te verkopen.

Om ervoor te zorgen dat Berlin Packaging met 10 keer de snelheid van deze $ 55 miljard industrie groeit, hanteert hij vier principes om de concurrentie te verpletteren.

Gerelateerd: Mark Cuban, Derek Jeter Talk Business, motivatie en crushing van de competitie

1. Huren voor karaktertrekken, geen vaardigheden

Berlijn gelooft dat zijn vermogen om het beste talent uit de branche in te huren, het bedrijf helpt te winnen. "Toen we het bedrijf kochten, was het intellectueel kapitaal aangetast, er was veel middelmatigheid, er was geen ontwikkeling van vaardigheden, training, rekrutering en retentie waren slecht", legde hij uit.

Berlijn heeft dat personeelsprobleem veranderd in een hard kopiëren op een manier om concurrenten te verslaan. Hij noemt het 'Camelot-cultuur'. Zoals Berlijn zei: "We willen dat elke werknemer een dynamische leider is die gelooft in de strategie, professioneel wil groeien, collegialiteit en een gevoel van saamhorigheid zoekt, en plezier beleeft aan het verpletteren van de concurrentie."

Welke soorten mensen wil hij die cultuur aantrekken en hoe doet hij dat? "We trekken in op eigenschappen, wanneer ik kandidaten interview, is het als een ijsberg, ik zie alleen de 5 procent tot 10 procent van de persoon - hoe ze eruit zien, wat het zegt in hun cv. We doen situationeel interview om te ontdekken of ze hebben eigenschappen als verbeeldingskracht, integriteit, creativiteit, ambitie, humor en een bereidheid om hard te werken.We kunnen ze vaardigheden leren, maar tegen de tijd dat ze met ons interviewen, hebben ze deze eigenschappen of niet, 'verklaarde Berlijn.

De les hier is dat de CEO de beheerder van de cultuur is. En de cultuur wordt bepaald door de eigenschappen van de mensen die een bedrijf inhuurt, ontwikkelt en promoveert.

Als uw bedrijf de juiste cultuur heeft, zal dit het beste talent aantrekken en hen ertoe aanzetten om zijn rivalen voor te blijven.

Gerelateerd: Om de bedrijfscultuur te hebben die al uw doelen bereikt, er elke dag aan werkt

2. Geef talent een aanbieding die niet kan worden geweigerd.

Zodra u getalenteerde mensen vindt die passen bij uw cultuur, hoe trekt u ze aan, motiveert, ontwikkelt en beloont u ze?

Voor Berlijn is het de bedoeling om hen een aanbod dat ze niet kunnen weigeren. "We gebruiken een T-diagram - een psychologisch contract met onze werknemers We zijn onze werknemers beter beloningen en voordelen verschuldigd dan concurrenten bieden, een grote en groeiende investering in hun ontwikkeling van vaardigheden, toewijding om hen te helpen met hun carrièrepad, sterk leiderschap dat weet waar het bedrijf heengaat, en collegialiteit. "In ruil voor dat alles verwacht Berlijn van zijn mensen dat het de EBITDA van het bedrijf gaat opvoeren. "Onze mensen weten hoe hun acties onze winstcijfers verbeteren, we verwachten dat elke medewerker de omzet verhoogt, de bedrijfskosten verlaagt of de productiviteit verbetert, bijvoorbeeld de receptioniste die zorgt voor de esthetiek van de kantoren en andere taken. bod.Klein kosten van planten en bloemen, de kosten van frisdrank en koffie, lunchverkopers, "zei Berlijn.

Medewerkers worden beloond voor hun EBITDA-bijdrage. Zoals hij zei: "Elke bespaarde dollar wordt gelijkgesteld aan de EBITDA-marge, zodat iedereen weet wat een bespaarde dollar is in dollar verdiend met een uitverkoop en we belonen mensen met driemaandelijkse bonussen op basis van wat ze doen om onze winst te verhogen."

Elk bedrijf moet dit model kunnen gebruiken, vooral als het mensen leert hoe ze elk kunnen bijdragen aan het verhogen van de inkomsten van het bedrijf.

Gerelateerd: zijn bonussen de beste beloning? Het antwoord kan u verrassen.

3. Verander klanten en medewerkers in uw beste verkoopmedewerkers.

Tevreden medewerkers kunnen gelukkige klanten maken. En tevreden klanten kunnen uw bedrijf sterke referenties geven aan anderen. Op deze manier kan uw bedrijf gestaag groeien en minder uitgeven om te huren en te verkopen omdat medewerkers en klanten loyaal blijven.

Het klinkt heerlijk, maar hoe laat u het werken? Berlin Packaging richt zijn aandacht op het verbeteren van wat bekend staat als een Net Promotor Score (NPS) - een getal dat meet hoe graag iemand uw bedrijf aan anderen wil aanbevelen.

Explained Berlin, "We gebruiken NPS om werknemer en klant te meten bereidheid om ons aan te bevelen. Voor de verpakkingsindustrie is de typische NPS 7. Toen we in 2011 begonnen met het meten van NPS, waren we 30 jaar. Tegen 2015 was onze NPS gestegen naar 51. 74% van onze medewerkers geeft ons negens en tientallen en we hebben een retentiepercentage van 93 procent van de werknemers. "

Gerelateerd: Hoe u uw klantreferenties kunt vergroten

4. Geef EBITDA-stimulerende services weg om langetermijncontracten te krijgen.

Als uw klanten de laagst mogelijke prijs willen betalen, hoe kunt u dan marktaandeel winnen terwijl u winst maakt? In het geval van Berlin Packaging lijkt het antwoord te zijn om rivalen beter te laten presteren dan andere factoren, door hen te helpen hun cashflow te vergroten. Als beloning wil Berlijn langetermijncontracten - waarvan ik vermoed dat het helpt om zijn kosten te drukken.

De eerste manier waarop Berlin Packaging wint, is om kwaliteitsproducten te leveren, op tijd en tegen een concurrerende prijs. "De afgelopen 131 maanden op rij hebben we 17.000 zendingen per maand 99 procent op tijd geleverd - dat is beter dan de industrie. En onze producten voldoen aan de kwaliteitsnormen van klanten," zei hij.

Maar Berlijn denkt deze als tafelbelangen - de contract winnende test is hoeveel Berlijn de EBITDA van klanten verhoogt. Om dat te doen, "We geven gratis diensten weg - lenen klanten geld om productiviteitsverhogende machines te kopen zonder interesse, klanten te helpen ERP- en NPS-systemen te installeren en lean manufacturing, met hen samen te werken om ISO-kwaliteitscertificering te krijgen, en onze Studio One Eleven divisie helpt hen om zwakke punten in de productlijnen van hun concurrenten te analyseren en producten te ontwikkelen om die zwakke punten te exploiteren. " verklaarde Berlin.

"In ruil voor het verhogen van hun EBITDA, die we hun om de zes maanden rapporteren, vragen we hen om ons leveringscontracten op lange termijn te geven." We hebben onze klanten tot minder dan 1 procent van de omzet weten te krijgen. "

Gerelateerd: een hoge churn kan ertoe leiden dat uw bedrijf crasht en brandt