3 Manieren waarop AI de B2B-verkoopervaring verbetert

3 Manieren waarop AI de B2B-verkoopervaring verbetert
Dit jaar staat bekend als het jaar waarin bedrijven kunstmatig intelligent werden. Onderzoek door Gartner suggereert dat de belangstelling voor nieuwe big data-investeringen zijn hoogtepunt heeft bereikt. De vraag is veranderd van & ldquo; hoe krijgen we gegevens? & Rdquo; naar & ldquo; wat doen we ermee?

Dit jaar staat bekend als het jaar waarin bedrijven kunstmatig intelligent werden. Onderzoek door Gartner suggereert dat de belangstelling voor nieuwe big data-investeringen zijn hoogtepunt heeft bereikt. De vraag is veranderd van & ldquo; hoe krijgen we gegevens? & Rdquo; naar & ldquo; wat doen we ermee? & rdquo; Forrester ontdekte dat ondernemingen de investeringen in kunstmatige intelligentie (AI) in 2017 met 300 procent willen verhogen. Eén gebied met belangrijke AI-investeringen zal verkoop zijn. Klantanalyses zijn een van de grootste gegevensbronnen voor bedrijven en Salesforce maakte al eerder deze maand een grote sprong door Einstein vrij te geven, hun AI-assistent die is ontworpen om verkoopteams inzichten te bieden die deals helpen sluiten en upsell-kansen identificeren. hoe precies zal de verkoop worden opgedreven door AI? Ik zie drie hoofdgebieden:

1.

Procesoptimalisatie.

Volgens CSO Insights mist 43 procent van de vertegenwoordigers van bedrijfsvertegenwoordigers quota. De belangrijkste reden? Gebrek aan efficiënte, georganiseerde verkoopprocessen. AI zal een enorme vlucht nemen met betrekking tot het optimaliseren van het verkoopproces, te beginnen met het inhuren van nieuwe herhalingen, die momenteel zes tot tien maanden in beslag neemt om de volledige productiviteit te bereiken.

bij het observeren van de acties van goed presterende vertegenwoordigers, zal AI een blauwdruk geven aan nieuwe herhalingen, en advies geven over hoe vaak contact wordt gezocht met een prospect en welk onderpand ze moet verzenden om het meest effectief te zijn bij het sluiten van deals. Deze & ldquo; autocoach & rdquo; functionaliteit vermindert de tijd waarin nieuwe herhalingen met verlies werken omdat ze statistisch gezien op dezelfde manier werken als goed presterende herhalingen.

Gerelateerd: 3 kenmerken Hoog presterende vertegenwoordigers hebben dat gemiddelde verkopers niet

Content- en vergaderingsvoorbereidingsprocessen zijn ook voorbereid voor AI, met name via natuurlijke taalverwerking (NLP). Bijvoorbeeld, client-facing collateral in gereguleerde industrieën, zoals financiële diensten, is vaak vereist om correcte onthullingen te omvatten, een handmatig proces dat meestal wordt gedelegeerd aan herhalingen. NLP kan dit proces automatiseren door middel van keyword scanning, en omdat sales compliance een hot-button probleem blijft in financiële dienstverlening, verwacht AI een grote rol te gaan spelen.

NLP verbetert ook de manier waarop verkopers zich voorbereiden op vergaderingen door context-voor-centrum te plaatsen. Door gebruik te maken van gegevens die zijn verzameld tijdens eerdere vergaderingen binnen de verkooporganisaties, weten vertegenwoordigers welke inhoud - en zelfs welke volgorde van dia's - het beste werkt voor de specifieke combinatie van kopers in de ruimte tijdens een presentatie.

brengt me naar mijn volgende punt ...

2.

Personalisatie.

Tachtig procent van de B2B-verkooporganisaties vindt gepersonaliseerde interacties om bij kopers het meest effectief te zijn. Helaas heeft Forrester vastgesteld dat 78 procent van de kopers zegt dat verkopers vergaderingen bezoeken met irrelevante of onjuiste materialen. AI opent een nieuwe wereld van personalisatie in verkoopgesprekken. Een belangrijke instantie zal zijn in het scoren van leads. Op dit moment heeft leadscoring voornamelijk betrekking op kwalificerende leads door vrij grote, niet-specifieke buckets op basis van eerdere interacties en subjectieve menselijke inbreng. Met AI-verwerkingsgegevens van de volledige stapels van marketing, verkoop en UX-technologie, zal leadscoring exponentieel granulairer worden, waarbij verkopers gepersonaliseerde blauwdrukken krijgen over hoe elke lead als een individu te benaderen.

Gerelateerd: Waarom AI niet Vervanging van (groot) verkopers

Van daaruit brengt AI ook drastische wijzigingen aan in de inhoud die door verkoopvertegenwoordigers wordt gebruikt. Het integreren van gegevens afkomstig van het internet der dingen opent bijzonder intrigerende zaken. Tegenwoordig ondersteunen deze gegevens voornamelijk productmonitoring, maar het is niet moeilijk om een ​​situatie te zien waarbij, bijvoorbeeld, Boeing, via de digitale bewaking van hun eigen commerciële machineonderdelen, American Airlines een gepersonaliseerde productbrochure stuurt - automatisch gepersonaliseerd met de juiste emblemen en relevante gevalstudies voor de individuele koper - op nieuwe turbines op het ogenblik dat er aanwijzingen zijn dat het tijd voor een nieuwe binnen hun vloot zal zijn.

3.

De verwijdering van alledaagse verkooptaken.

Populaire agenda- en planningstools zijn eerlijk gezegd een enorme pijn voor alle betrokkenen. Ons verkoopteam van 60 plant ongeveer 3.600 vergaderingen per maand. Als elke vergadering tien minuten kost om agenda-uitnodigingen heen en weer te verzenden en nieuwe deelnemers te omvatten, is het resultaat 600 uur per maand met verspilde planningsvergaderingen. We zien nu al een hele reeks nieuwe hulpmiddelen die gebruikmaken van AI om vergaderingen te plannen. X.ai, bijvoorbeeld, automatiseert de e-mail heen en weer voor de verkoper. Een ander handmatig intensief verkoopgebied is aantekeningen maken. Vereist voor een goede follow-up, kan het nemen van aantekeningen ook de aandacht afleiden van het geven van zijn of haar volledige aandacht aan de koper. Clarke.ai beweert dit probleem op te lossen via NLP. Door voor een oproep de service in te bellen, registreert Clarke.ai de context van de vergadering en geeft deze automatisch terug aan de verkoper.

Alles bij elkaar brengen

Hoewel de door AI beloofde tactische veranderingen ongetwijfeld de van dag tot dag van verkopers, zijn ware voordeel ligt in de terugkoppeling. Big data-investeringen hebben het mogelijk gemaakt om gegevens te verzamelen van alle gebieden van de klantervaring, van het eerste contact tot het monitoren van producten die ze uiteindelijk gebruiken. AI kan gebieden met sterke en zwakke punten in de beleving van elke nieuwe lead lokaliseren en voorspellen, waardoor het gehele verkoop- en marketingproces op intelligente en automatische wijze wordt verbeterd.

Gerelateerd: Top 10 tools voor het maximaliseren van business-to-business Verkoop

Het grootste probleem met AI en verkopen is hoe bedrijven deze nieuwe technologieën op de verkoopvloer positioneren. AI kan angst en woede opwekken bij onjuiste introductie. Het moet duidelijk worden gemaakt dat, als het gaat om het maximaliseren van hun tijd besteed aan verkopen, AI belooft een zegen te zijn voor herhalingen, resulterend in hogere vergoedingen, zinvolle relaties met kopers en winst van het bedrijfsresultaat. Volgens SiriusDecisions zijn dit ook de belangrijkste redenen waarom verkopers bij een bedrijf blijven, wat resulteert in langdurig en plezierig werk waarin de vertegenwoordiger betekenis en succes kan vinden.