3 Kenmerken Hoog presterende vertegenwoordigers hebben dat gemiddelde verkoopmedewerkers geen

3 Kenmerken Hoog presterende vertegenwoordigers hebben dat gemiddelde verkoopmedewerkers geen
Verkopers delen vergelijkbare doelstellingen om pijplijn, vertrouwen en geloofwaardigheid te bouwen en tegelijkertijd een geweldige koperervaring te creëren. Sommige verkopers leveren hun aantallen herhaaldelijk. We begrijpen de vaardigheden die goed geschikt zijn voor verkoop, maar we kunnen voor het eerst een indruk krijgen van wat High Performers anders doen wanneer ze met prospects spreken - het belangrijkste aspect van een verkoop De rol van rep.

Verkopers delen vergelijkbare doelstellingen om pijplijn, vertrouwen en geloofwaardigheid te bouwen en tegelijkertijd een geweldige koperervaring te creëren. Sommige verkopers leveren hun aantallen herhaaldelijk.

We begrijpen de vaardigheden die goed geschikt zijn voor verkoop, maar we kunnen voor het eerst een indruk krijgen van wat High Performers anders doen wanneer ze met prospects spreken - het belangrijkste aspect van een verkoop De rol van rep.

Wat de gegevens ons vertellen over High Performers.

Het was altijd gemakkelijk om High Performers te identificeren op basis van hun quotum, maar moeilijk te weten wat ze anders doen. We hebben onze engine voor kunstmatige verkoopinformatie (AI) gebruikt om meer dan 500.000 B2B-verkoopgesprekken te analyseren en een aantal van deze patronen te bekijken. Onze technologie transcribeert, analyseert en vat gesprekken samen en vergelijkt ze met de uitkomst van deals in Salesforce.com.

Dit verkoopanalyseproces kan verkoopleiders helpen beter te begrijpen hoe High Performers potentiële klanten leiden door een gesprek en transacties met risico's markeren. Uit ons onderzoek zijn drie specifieke eigenschappen naar voren gekomen die High Performers lijken te onderscheiden.

Trait 1: High Performers zeggen wat ze moeten zeggen en niet meer.

High Performers hebben veel kortere & monodues & montertes & rdquo; met hun vooruitzichten. Ze gemiddeld ongeveer 45 seconden en praten zelden meer dan een minuut rechtdoor. Andere verkopers houden daarentegen vaak twee minuten of langer vol.
Brevity in een antwoord of uitleg toont vertrouwdheid en expertise. Beknopt zijn in uitleg en antwoorden creëert meer tijd in de vergadering voor het vooruitzicht om andere kwesties aan de orde te stellen waar ze om geven en om de volgende stappen te bespreken.

Als u zich realiseert dat u een lange monoloog hebt gevolgd, overweeg dan de meest beknopte manier op te schrijven die u zou doen. zin het punt of beantwoord de vraag. Een andere optie is om direct van High Performers te leren door de transcripties van oproepen te doorzoeken om te zien hoe ze kortheid hebben gebruikt om dat bezwaar te overwinnen of om een ​​onderwerp te bespreken.

Gerelateerd: De 5 kenmerken van buitengewone verkopers

Trait 2: High Performers zijn opzettelijk en precies met hun vragen.

Grote vragen stellen is een kunst. Het is een van de belangrijkste vaardigheden om je als verkoper te ontwikkelen. Uit onze gegevensanalyse bleek dat vertegenwoordigers gemiddeld 10 tot 15 vragen stellen voordat ze het product demonstreren. Anders gezegd, je hebt misschien maar 10-15 vragen voordat een prospect een demo verwacht die bijdraagt ​​aan het opbouwen van je geloofwaardigheid, het kwalificeren van de prospect en het opduiken van informatie om de demo te koppelen aan de problemen waar je prospect om geeft.

De data ook toonde iets interessants over de snelheid waarmee verkopers vragen stellen. High Performers vragen zelden meer dan één à twee vragen per minuut, terwijl lagere performers drie tot vijf keer zoveel vragen kunnen stellen. Dit kan zich manifesteren als "gestapelde" vragen, waarbij twee of drie vragen snel achter elkaar worden gesteld voordat iemand iemand een kans geeft om te reageren, wat een prospect in verwarring kan brengen. Op andere momenten kan het een reeks korte, gesloten vragen zijn die meer als een ondervraging kunnen voelen.

High Performers selecteren slechts een paar keuzevragen om te vragen, luisteren actief en laten die antwoorden hun beslissing bepalen om verder te informeren . Onze AI identificeert ook de soorten vragen die leiden tot een hoge betrokkenheid van potentiële klanten in uw verkoopcyclus. Het is niet verrassend dat eenvoudige open vragen zoals "kun je me daar meer over vertellen?" kan het doen en werken bij klanten.

De volgende keer dat u in gesprek bent, kunt u een kans krijgen om echt open te gaan, denk terug aan precies wat u hebt gezegd en schrijf het op. Binnen een paar weken heb je je eigen Top 10 vragenlijst.

Gerelateerd: 3 manieren om je beste verkopers te behouden en te motiveren

Trait 3 - High Performers houden het gesprek gaande en geven het gesprek vaker terug aan potentiële klanten .

Er is een natuurlijke stroom naar het heen en weer gaan van gesprekken die op een uitwisseling van waarde in twee richtingen duiden. Onze AI leert de stemmen van verschillende mensen die bij een gesprek betrokken zijn te scheiden, inclusief het identificeren van wie een verkoper is en wie een prospect is. Als we eenmaal weten wie wat zegt, kunnen we de stroom van het gesprek analyseren.

We ontdekten dat high-performers het gesprek vaker en vaker met prospecten doorlaten dan anderen - 100-150 keer versus 50-75 keer. Ze ontdekken manieren om de prospect te betrekken tijdens het hele gesprek, inclusief rapportage, ontdekking, de demo en bij het samen afspreken van de volgende stappen.

Zoek naar regelmatige gelegenheden om in te checken met je prospect en zie wat je bespreekt resoneert. Probeer de veelvoorkomende verklaring te vermijden, & ldquo; Klopt dat? & rdquo; (meer hierover in een toekomstig bericht!).

Gerelateerd: Waarom AI niet (groot) verkopers zal vervangen

Een gids om een ​​high-performer te worden.

Een van onze klanten vertelde me ooit, & ldquo; Elke verkooporganisatie zou van wereldklasse kunnen zijn als ze alleen wisten wat ze wisten. & Rdquo; Je hebt al de ervaring en kennis in je verkoopgesprekken om een ​​grote stap vooruit in de verkoopproductiviteit te maken.

Hoewel technologie een medewerker niet automatisch in een toppresteerder kan transformeren, maakt het het gemakkelijker om van elkaar te leren en te delen jouw ervaringen. Teams die een cultuur van voortdurend leren opbouwen en leren van de inzichten AI zoals het onze, zullen hun concurrenten verslaan